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水果電商推廣實(shí)戰(zhàn)：一個(gè)桃子的爆棚營銷
來源：www.guanz.net 發(fā)布時(shí)間：2015年11月25日
每一個(gè)運(yùn)營公眾號(hào)的朋友，都會(huì)面臨如何把自己的公眾號(hào)推廣出去的煩惱，不花錢最好，少花點(diǎn)錢如果有效果領(lǐng)導(dǎo)肯定也會(huì)支持。但多數(shù)時(shí)候自己都是心里沒底的，你也不知道你的推廣方式是否有效。營銷費(fèi)用要少了，不夠用;要多了，沒達(dá)到預(yù)期效果，也是打自己臉。小編是做水果電商的，而且是中高端進(jìn)口水果，也不知道是誰給老板提議要進(jìn)駐到機(jī)場(chǎng)里面去，因?yàn)槟抢锇最I(lǐng)最多，像空姐啊、飛行員啦、領(lǐng)導(dǎo)啊，而且地域很集中，他們有這個(gè)消費(fèi)能力，我們配送壓力也小，就這樣小編被老板指定來完成此次進(jìn)駐。
so，問題來了，
如何依靠一次營銷活動(dòng)，在機(jī)場(chǎng)打開知名度?依靠什么營銷活動(dòng)花錢最少?營銷活動(dòng)營銷什么?什么東西能吸引機(jī)場(chǎng)白領(lǐng)關(guān)注?機(jī)場(chǎng)白領(lǐng)有哪些消費(fèi)特點(diǎn)?線上還是線下還是線上+線下?
小編跟同事一起提了幾百個(gè)問題，又去機(jī)場(chǎng)實(shí)地考察了一下，逐漸有了幾條思路
在機(jī)場(chǎng)打廣告肯定是行不通的(12萬/月，不用想，要是花12萬去打廣告，還要我們干嘛，每一個(gè)老板都是想讓馬兒跑，又不想給馬兒吃草的主)，即使打的起，對(duì)我們的水果銷量作用也不大，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)的廣告牌都是傳播大牌形象的。
某機(jī)場(chǎng)廣告牌報(bào)價(jià)
我們的目的是什么：讓他們認(rèn)識(shí)我們+知道我們是干嘛的+在我們這里產(chǎn)生消費(fèi)
目標(biāo)逐一細(xì)分一下
1.如何讓他們知道我們?
讓機(jī)場(chǎng)播報(bào)員給我們播報(bào)一下?不可能的事，這不是村里的大喇叭，你想播就能播的;在他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方拉橫幅廣告?額，確實(shí)也沒見過哪家機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)過這種Low的宣傳橫幅;分析下來，在機(jī)場(chǎng)打廣告我們打不起。那去哪里打呢?除了他們工作的地方，還有哪些地方是他們最集中會(huì)出現(xiàn)的?對(duì)，員工宿舍還有食堂，這才想起來，他們有三個(gè)大食堂，有中晚餐，供餐時(shí)間大約是2個(gè)小時(shí)，最大的可容納2500人同時(shí)用餐，問了問機(jī)場(chǎng)的朋友，食堂是可以做活動(dòng)的，那好，營銷場(chǎng)地就有了，剩下的就是如何去利用好場(chǎng)地來搞活動(dòng)了。
2.如何讓他們知道我們是干嘛的?
我們是干嘛的，我們是賣水果的。怎樣告訴他們我們是賣水果的呢?易拉寶肯定就需要了，這是最直接的方式。好處是別人能看見，弊端是看一次就忘了。腦白金廣告為何人人皆知，因?yàn)槭情L年累月的廣告轟炸，再健忘的人也能嘟囔出來了。那我們?nèi)绾卧黾铀麄冋J(rèn)知我們的次數(shù)呢?我們?cè)谑程弥荒艹霈F(xiàn)一次，還能出現(xiàn)在他們哪里呢?問題就卡在這了，沒了頭緒。我們又重新分析了一下機(jī)場(chǎng)白領(lǐng)的作息、工作內(nèi)容、業(yè)余生活，最后發(fā)現(xiàn)我們最應(yīng)該出現(xiàn)在他們的朋友圈，手機(jī)是每個(gè)人必備的，他們除了工作，跟手機(jī)待的時(shí)間最長，看手機(jī)的次數(shù)也是最多的。那問題就變成了：如何出現(xiàn)在他們的朋友圈?等同于如何將我們的公眾號(hào)文案能分享到他們朋友圈?
so,問題就變成了“如何讓我們的營銷文案產(chǎn)生分享、轉(zhuǎn)發(fā)?”
任何文案的分享和轉(zhuǎn)發(fā)都是基于轉(zhuǎn)發(fā)的人可以從轉(zhuǎn)發(fā)行為中收獲什么，小便宜或者激發(fā)他的思想共鳴，思想共鳴如何做?贊揚(yáng)他們工作的偉大?抑或是揭露他們不為人知的辛苦，兩者都是走感情路線，用不著花錢提供小便宜給他們。我們就按這個(gè)思路繼續(xù)往下推，最后發(fā)現(xiàn)，共鳴應(yīng)該是能激發(fā)出來，但是沒法引導(dǎo)他們消費(fèi)啊!!我們一整篇揭露他們不為人知的辛苦的文章，在最后附上吃個(gè)水果吧的引導(dǎo)語。然并卵啊，這兩者本來就沒太大關(guān)系，我工作辛苦就一定要吃水果嗎?講不通啊!!不行，看來小便宜是一定要的，哪怕再小。
現(xiàn)階段的問題就變成了“我們提供什么小便宜給客戶呢?”我們是做水果的，總不能提供洗衣券吧，再者水果是要吃的，客戶只有吃過你家的水果才會(huì)相信你家的水果質(zhì)量，吃不到的都會(huì)選擇觀望。那我們給客戶的小便宜就要是某種水果的試吃+大多數(shù)人都能吃到+分量適中(太少了沒心意，客戶也記不住味道)+價(jià)格便宜(單價(jià)太高，數(shù)量就少了，好多人都吃不到)
然后我們市調(diào)了7月份在賣的水果有哪些?價(jià)格?產(chǎn)地?哪種水果價(jià)格相對(duì)便宜、分量適中、同等價(jià)位數(shù)量還能達(dá)到最大化。
最后結(jié)果是：水蜜桃
水蜜桃選用半斤以上的超大水蜜桃(女孩子吃一個(gè)都能飽了，再者這么大的水蜜桃也要好一會(huì)才能吃完，有充分的時(shí)間來品嘗味道);一個(gè)水蜜桃的成本不到5塊錢;為了找到最甜的水蜜桃，我們?nèi)サ疆a(chǎn)地試吃了無數(shù)果農(nóng)的桃子，終于找到一家有10幾年樹齡的桃園，他家的桃子真是賣相又好，還超甜(就是上圖這貨)，不光是我們吃到最甜的水蜜桃，后來好多粉絲也這樣說。
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)照片(都在積極掃碼加關(guān)注)
事情進(jìn)展到這里，我們有了營銷場(chǎng)地(員工食堂)、營銷產(chǎn)品(超大水蜜桃)還差什么?營銷方案。
兩種選擇：抽獎(jiǎng)形式和免費(fèi)領(lǐng)(想想看，是不是朋友圈的文案都是這樣產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)的)
抽獎(jiǎng)的話，就是轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈有機(jī)會(huì)抽取幾個(gè)桃子?還是一箱桃子?額，操作不好，機(jī)場(chǎng)這幫人也不差一個(gè)桃子錢，甚至有人會(huì)懷疑活動(dòng)的真實(shí)性，就更別談分享轉(zhuǎn)發(fā)了，即使有人通過分享領(lǐng)到桃子了，那也只能輻射他一個(gè)人，大多數(shù)人還是沒吃到，這樣不行的。
免費(fèi)領(lǐng)：免費(fèi)的東西誰都喜歡，我們提供多少桃子給他們領(lǐng)呢?如何依靠一個(gè)桃子占領(lǐng)他們的朋友圈呢?如何激發(fā)一個(gè)桃子的營銷價(jià)值到極致?
一陣討論后，我們有了一個(gè)將桃子的營銷激發(fā)到極致的方案
前期：營銷文案就是《在*機(jī)場(chǎng)*號(hào)食堂*月*號(hào)(星期*)超大水蜜桃免費(fèi)領(lǐng)》(文案標(biāo)題間接明了表達(dá)清楚活動(dòng)內(nèi)容，這時(shí)候就不能走文藝范了)內(nèi)容就是**果園入駐機(jī)場(chǎng)特惠+水蜜桃介紹+產(chǎn)地照片+領(lǐng)取方式(關(guān)注公眾號(hào)，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，截圖發(fā)送到我們公眾號(hào)，活動(dòng)當(dāng)天出示截圖就可以領(lǐng)取了)這是第一波出現(xiàn)在他朋友圈的文案。
考慮到現(xiàn)場(chǎng)肯定也有分享轉(zhuǎn)發(fā)，所以我們又準(zhǔn)備了一個(gè)文案，標(biāo)題《我在*機(jī)場(chǎng)*號(hào)食堂領(lǐng)到了超大水蜜桃，小伙伴們快來領(lǐng)》這樣現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)桃子的掃碼又會(huì)產(chǎn)生一波分享轉(zhuǎn)發(fā)。
一個(gè)桃子產(chǎn)生了兩撥分享，熱度從活動(dòng)前一天持續(xù)到第二天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，刷新的朋友圈里總是夾雜著我們的桃子文案。一個(gè)人每天至少要刷幾十次朋友圈，也就能看到我們幾十次。
事實(shí)跟我們?cè)O(shè)想的一樣，活動(dòng)當(dāng)天我們幾乎刷爆了那個(gè)機(jī)場(chǎng)的朋友圈，更有意思的是在幫他們手機(jī)分享文案的時(shí)候(因?yàn)橛行╊I(lǐng)導(dǎo)不會(huì)分享)，看到他朋友圈里全是領(lǐng)我們桃子的文案，哈~
(活動(dòng)當(dāng)天的瀏覽PV瀏覽UV)
第二天統(tǒng)計(jì)了一下：活動(dòng)當(dāng)天我們送掉600多個(gè)桃子，吸粉將近3000，文案閱讀量15000多，轉(zhuǎn)發(fā)2000多，總計(jì)花費(fèi)3000塊，如果加上粉絲后續(xù)消費(fèi)產(chǎn)生的盈利，差不多是沒花錢的樣子我們收獲了機(jī)場(chǎng)3000粉絲(事實(shí)上，好多人轉(zhuǎn)發(fā)了都沒來得及拿到桃子)跟機(jī)場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就10幾萬的廣告費(fèi)相比，我們等于沒花錢就打了一個(gè)10萬塊的廣告。
機(jī)場(chǎng)2萬員工，我們最少讓1萬人知道了我們的存在，我們是干嘛的，600多人吃到了我們的水果，甜過初戀的桃子，哇，口水都流出來了....
好多運(yùn)營公眾號(hào)的朋友肯定有這樣的感覺，就是看了那么多營銷活動(dòng)，為什么自己還是不會(huì)策劃或者策劃不成功。因?yàn)槟憧吹降亩际墙Y(jié)果，他不會(huì)告訴你他是怎么想到的。在我這里你去看，整個(gè)營銷活動(dòng)我就是這樣一步一步分析出來的。每一步都是基于現(xiàn)實(shí)情況，有根有據(jù)的分析。
希望這次活動(dòng)分享可以幫到有需要的朋友。
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