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杰·亞伯拉罕的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)35種策略<完整版>
來(lái)源：www.guanz.net 發(fā)布時(shí)間：2015年11月25日
我的一個(gè)好朋友，是一個(gè)非常著名的商業(yè)咨詢(xún)家，他說(shuō)幾乎每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他內(nèi)心都是苦苦的掙扎，他不斷的追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就是：
我是誰(shuí)?能不能夠達(dá)成我的目標(biāo)?也就是說(shuō)我雄心壯志有這個(gè)目標(biāo)，但是我不知道我是不是真的能夠達(dá)成?比如我的企業(yè)要發(fā)展多少倍?我的收入增加多少，翻幾倍?
杰·亞伯拉罕說(shuō)過(guò)：這個(gè)世界上增加業(yè)績(jī)的方法有上千種，而歸根結(jié)底有下面三種：1.增加客戶的數(shù)量，2.增加客戶單次購(gòu)買(mǎi)量，3.增加客戶購(gòu)買(mǎi)頻率。
把這三點(diǎn)任意一點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，都可以讓你的銷(xiāo)售額翻倍，甚至數(shù)十倍的增加。
杰·亞伯拉罕是誰(shuí)?，他65歲，在他40年的行銷(xiāo)生涯中，他曾協(xié)助475種行業(yè)中的12000多家公司的發(fā)展成長(zhǎng)，其中 包括IBM、微軟、花旗銀行、聯(lián)邦快遞等等。
而本文整理收集了杰·亞伯拉罕的35種營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對(duì)廣大朋友有所幫助。
一、客戶名單很重要：整理客戶名單，經(jīng)常交流、回報(bào)他們，傳遞給潛在客戶這樣的信息：你理解他們的需求和問(wèn)題，要讓他們知道你可以解決他們的問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)他們。
二、對(duì)一切進(jìn)行測(cè)試，每個(gè)推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，計(jì)算每個(gè)活動(dòng)的的平均成本、平均購(gòu)買(mǎi)量、轉(zhuǎn)換率、以及每次銷(xiāo)售的平均利潤(rùn);測(cè)試方法時(shí)認(rèn)真分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)總有一個(gè)方法比其他方法更好;測(cè)試各種銷(xiāo)售方法，得到的數(shù)據(jù)將幫助你獲得更好的銷(xiāo)售成。
三、在丟失的客戶中，有80%以上的客戶都是可以挽回的;立即采取行動(dòng)，挽回許多、甚至大部分客戶;當(dāng)他們回來(lái)時(shí)，他們將變成最好、最忠誠(chéng)的一群客戶;當(dāng)然在行動(dòng)前，首先要確定有多少老客戶不再與你打交道。
四、今天讓小利，明天掙大錢(qián)：大部分生意的利潤(rùn)都來(lái)自重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶;前端持平甚至輕微虧損，讓后端帶來(lái)大量利潤(rùn);只有確定了客戶的終身價(jià)值，才能確定第一次應(yīng)該對(duì)客戶投資多少;給帶來(lái)新客戶的銷(xiāo)售員大量獎(jiǎng)勵(lì)能獲得巨大的收益。
五、顧客與客戶的區(qū)別：顧客=購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的人;客戶=受到保護(hù)的人。始終貫徹客戶的概念，將客戶視為有價(jià)值的密友。
六、人們總是愛(ài)上自己的產(chǎn)品、服務(wù)和公司。你應(yīng)該相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司，但你應(yīng)該愛(ài)上的是你的客戶。
七、給別人帶來(lái)的價(jià)值越多，你得到的就越多。
八、消費(fèi)者的記憶系統(tǒng)里不能容納太多的東西，他們大多數(shù)只會(huì)記住第一品牌的產(chǎn)品。做不到第一品牌，你可以做到細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌，這是品牌的差異化。產(chǎn)品的不同品種領(lǐng)域里做出第一品牌。爭(zhēng)取在更細(xì)的品類(lèi)做到第一，也是能夠成功的。
九、宣傳更快!比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步，消費(fèi)者往往先入為主，對(duì)最先出現(xiàn)的產(chǎn)品往往會(huì)印象深刻。
十、借鑒其他行業(yè)的思維或行銷(xiāo)策略，從而開(kāi)辟本行業(yè)的行銷(xiāo)新模式，建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
十一、 測(cè)試每一分錢(qián)的投入帶來(lái)的效果，這樣最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)，也能幫助找到最有效的行銷(xiāo)方法。
十二、 每一個(gè)銷(xiāo)售行為的背后，都有一個(gè)更大的銷(xiāo)售行為。增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三種途徑：增加顧客數(shù)量;增加單詞消費(fèi)額;增加顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次。
十三、 不要忽視每一個(gè)顧客的價(jià)值，從這一個(gè)顧客身上，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，終身VIP服務(wù)等方式帶來(lái)其他很多的顧客,這叫挖掘顧客的終身價(jià)值。
十四、 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的可能性是無(wú)限的，不同的公司在不同的巿場(chǎng)就會(huì)有不同的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。尋找賣(mài)點(diǎn)的最佳方法，確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補(bǔ)巿場(chǎng)缺口。或者先發(fā)制人的營(yíng)銷(xiāo)包裝手法。
十五、 「要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛(ài)」抱著這種態(tài)度，將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。
十六、 一個(gè)成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問(wèn)題的欲望。
十七、 大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶。
十八、 選對(duì)池塘，事半功倍「要釣大魚(yú)，不僅要備妥釣竿，還要找到對(duì)的池塘」
十九、 「最浪費(fèi)時(shí)間的，就是追逐所有可能符合潛在客戶條件的人。所謂潛在客戶，應(yīng)該是「現(xiàn)在」就需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人，而不是「未來(lái)」可能需要的人。
二十、 從一個(gè)交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機(jī)，進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)交易機(jī)會(huì)，是提高交易價(jià)值的最好方法。
二十一、 把你的最佳客戶轉(zhuǎn)變成自愿銷(xiāo)售代表，為現(xiàn)有客戶提供新價(jià)值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。
二十二、 不要花錢(qián)做廣告，假如你能為可以預(yù)見(jiàn)的結(jié)果花錢(qián)的話是最好的; 通過(guò)廣告爭(zhēng)取新客戶總是比來(lái)自現(xiàn)有客戶介紹的新客戶更為困難和昂貴,不使用客戶作為轉(zhuǎn)介紹會(huì)浪費(fèi)寶貴的資產(chǎn).
二十三、 不要目光短淺只注意最初的銷(xiāo)售(更多的技巧會(huì)在隨后的課中講述);
二十四、 人們會(huì)聽(tīng)從自信的領(lǐng)導(dǎo)。要確保自己讓別人了解你的學(xué)問(wèn)，要經(jīng)常做提升自我形象的事情
二十五、 人的注意是有不完全的。努力引起客戶的注意，努力保持他們的注意。
二十六、 企業(yè)靠什么生存?靠顧客上門(mén)，什么讓顧客上門(mén)?是管理嗎?不是，是營(yíng)銷(xiāo)!所以一個(gè)企業(yè)90%成敗的關(guān)鍵取決與一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，比爾蓋茨，馬云，史玉柱，牛根生最重要的特質(zhì)，不是管理，而是營(yíng)銷(xiāo)。你想變大老板，那你必須是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師。所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
二十七、 第一名和第二名的企業(yè)，通常會(huì)差近1倍的市場(chǎng)份額，差距是什么?就是行銷(xiāo)策略，超越別人靠出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略，被超越也是因?yàn)闆](méi)有好的行銷(xiāo)策略，牛根生由一家小公司靠跟超級(jí)女聲合作1年多從7個(gè)億躍升到47個(gè)億，是營(yíng)銷(xiāo)的作用，管理是一小步一小步成長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)是一飛沖天，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
二十八、 一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)通路的建設(shè)，和一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用將巨大的改變一個(gè)企業(yè)，你應(yīng)該學(xué)習(xí)比如像網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，郵局為什么會(huì)沒(méi)落?因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
二十九、 你所有的名譽(yù)、權(quán)力、金錢(qián)、地位都是顧客給你的，你必須預(yù)先知道顧客未來(lái)三年到五年未被滿足的需求是什么，蘋(píng)果電腦因?yàn)橥瞥龈又悄芑氖謾C(jī)，逼著諾基亞說(shuō)，我們五年之內(nèi)不做手機(jī)了，比爾蓋茨說(shuō)，微軟離滅亡只有18個(gè)月，因?yàn)槲覀儾恢腊档乩镉行┤苏谘芯恳恍└臃项櫩托枨蟮牟呗裕麄円驗(yàn)楦臃项櫩偷男枨螅赡芰⒖套屛覀兟湮椤Ｋ阅惚仨殞W(xué)行銷(xiāo)。
三十、 企業(yè)的管理應(yīng)該是由內(nèi)而外而建立的，也就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定管理制度和人才，因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)，就沒(méi)有現(xiàn)金流，沒(méi)有現(xiàn)金流，管理還有什么意義，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
三十一、 世界管理之父彼得·德魯克說(shuō)，企業(yè)只有行銷(xiāo)和創(chuàng)新是賺錢(qián)的，其它都是虧本的，管理如果不建立在營(yíng)銷(xiāo)正確的基礎(chǔ)上，只會(huì)耗費(fèi)更多成本，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
三十二、 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)財(cái)務(wù)的終極杠桿，不斷改善營(yíng)銷(xiāo)才能使公司具備更優(yōu)化的商業(yè)模式，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)勝過(guò)盲目多招100個(gè)員工，寧愿花3個(gè)月想一個(gè)好點(diǎn)子，也不盲目投資金錢(qián)，沒(méi)有顧客，所有的錢(qián)都是打水漂，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
三十三、 一個(gè)點(diǎn)子救活一個(gè)企業(yè)，一個(gè)點(diǎn)子讓一個(gè)企業(yè)成為第一名，一個(gè)點(diǎn)子讓企業(yè)蛙跳式成長(zhǎng)，所有大企業(yè)都每年花數(shù)千萬(wàn)在營(yíng)銷(xiāo)上，你在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)花錢(qián)，這就是企業(yè)無(wú)法長(zhǎng)大最重要的原因。
三十四、 你的商業(yè)機(jī)會(huì)不是你的，是屬于下一個(gè)更會(huì)賣(mài)的人的，你的產(chǎn)品不是屬于你的，是屬于下一個(gè)更會(huì)賣(mài)的人的，你的總經(jīng)理也不是屬于你的，是屬于下一個(gè)更會(huì)賣(mài)的人的，史玉柱、柳傳志他們賣(mài)的都是常規(guī)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儠?huì)營(yíng)銷(xiāo)才能淘汰數(shù)不清的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你是要淘汰別人還是被淘汰，關(guān)鍵看你有沒(méi)有學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。
三十五、 所有企業(yè)成功的鐵律，必須有一個(gè)人，或者一個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)想營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，如果你沒(méi)有，你一定不會(huì)是一個(gè)大企業(yè)，也不會(huì)是一個(gè)健康的企業(yè)，所以你必須學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。
這些有用的話語(yǔ)多數(shù)是總結(jié)美國(guó)“杰.亞伯拉罕”行銷(xiāo)者的觀點(diǎn)，不是推介。看了很多東西，如果你對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣可以看看，多了解總是沒(méi)錯(cuò)的，吸收對(duì)自己有用的，總沒(méi)錯(cuò)!
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)而非藝術(shù)。它有一些基本的要素，有一些可預(yù)測(cè)的事情，有一些基本的規(guī)律可以加以運(yùn)用。世界是以一定的事實(shí)為基礎(chǔ)的，所以你不一定需要有很好的天賦，才能成為很好的商人，沒(méi)有這樣的天才。但是成功有不同的方式，這就需要來(lái)學(xué)習(xí)。
此文也是對(duì)杰.亞伯拉罕這位營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)的崇敬，祝愿大師7月的中國(guó)成都之行成功圓滿，幫助更多的創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，期待大師能為我們奉獻(xiàn)更多的智慧和靈感。
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